ROI in Amazon Ads: ACoS, TACoS e come sapere se le tue campagne sono redditizie
Amazon Ads ha il suo linguaggio di metriche: ACoS al posto del ROAS, TACoS al posto del ROI globale. Ma la logica è la stessa — confrontare ciò che investi con ciò che guadagni. La differenza è che in Amazon la pubblicità impatta anche sul posizionamento organico, e questo cambia il calcolo della redditività.
Come funziona la pubblicità su Amazon (e perché è diversa)
Su Meta, TikTok o Pinterest, l'utente non sta cercando di comprare quando vede l'annuncio. Su Amazon, ogni utente che arriva ha già intenzione d'acquisto: sta cercando un prodotto specifico per comprarlo. La pubblicità su Amazon non genera domanda — cattura una domanda che già esiste.
Questo ha due conseguenze dirette sul ROI:
Vantaggio
I tassi di conversione sono 3-10 volte più alti rispetto alla pubblicità sui social. Un CTR dello 0,5% su Meta e un CTR dello 0,3% su Amazon possono produrre lo stesso numero di vendite finali, perché la conversione di Amazon è molto più alta.
Complessità
Gli annunci di Amazon competono contro altri venditori dello stesso prodotto. Nelle nicchie competitive i CPC possono essere molto alti, e il ROI dipende sia dalla strategia pubblicitaria sia dal prezzo e dalle recensioni del listing.
ACoS: la metrica di redditività di Amazon Ads
Amazon non usa il ROAS come metrica principale — usa l'ACoS (Advertising Cost of Sale): la percentuale della spesa pubblicitaria sulle vendite generate dagli annunci.
Formula ACoS
ACoS = Spesa pubblicitaria ÷ Ricavi attribuiti × 100
L'ACoS è l'inverso del ROAS espresso come percentuale:
| ACoS | Equivale a ROAS | Redditizio se margine > |
|---|---|---|
| 10% | 10x | 10% |
| 20% | 5x | 20% |
| 30% | 3,33x | 30% |
| 40% | 2,5x | 40% |
| 50% | 2x | 50% |
Regola chiave: l'ACoS di pareggio è uguale al tuo margine lordo su Amazon (prezzo di vendita − costo del prodotto − commissioni Amazon − FBA se applicabile). Se l'ACoS è inferiore al margine, la campagna è redditizia. Se è superiore, perdi denaro.
TACoS: perché questa metrica conta più dell'ACoS
L'ACoS misura solo la redditività delle vendite direttamente attribuite agli annunci. Ma la pubblicità su Amazon ha un effetto secondario molto importante: migliora il posizionamento organico del prodotto, generando vendite organiche aggiuntive che non compaiono nell'ACoS.
Il TACoS (Total Advertising Cost of Sale) misura la spesa pubblicitaria sulle vendite totali del periodo (pubblicitarie + organiche):
Formula TACoS
TACoS = Spesa pubblicitaria ÷ Vendite totali × 100
Esempio: stessa spesa, stesse vendite attribuite, ma TACoS diverso
L'ACoS cambia appena tra il mese 1 e il mese 6. Ma il TACoS si dimezza perché il prodotto ha guadagnato posizionamento organico e genera vendite senza pubblicità. È questo che rende un ACoS apparentemente alto all'inizio un investimento strategico giustificato: stai pagando per il posizionamento organico futuro.
I tre tipi di campagna in Amazon Ads
Sponsored Products
Annunci che appaiono nei risultati di ricerca e nelle pagine prodotto della concorrenza. Sono il tipo con la maggiore intenzione d'acquisto e di solito quello che genera il miglior ACoS. Ideale per iniziare: testa prima con keyword automatiche per identificare i termini di ricerca che convertono meglio.
Ideale per: prodotti consolidati, lanci iniziali
Sponsored Brands
Banner nella parte superiore dei risultati di ricerca che mostra il logo e 3-4 prodotti. Serve un brand registrato in Amazon Brand Registry. L'ACoS è solitamente più alto rispetto a Sponsored Products, ma costruiscono riconoscibilità del brand all'interno di Amazon e possono catturare traffico da ricerche generiche.
Ideale per: brand consolidati, categorie con più prodotti
Sponsored Display
Annunci display che possono apparire dentro e fuori Amazon (su siti di terze parti). Permettono il retargeting di utenti che hanno visitato la pagina prodotto senza comprare. L'ACoS può essere variabile, ma sono particolarmente utili per recuperare utenti che erano sul punto di acquistare.
Ideale per: retargeting, complemento a Sponsored Products
Il margine reale in Amazon: più costi che nel tuo store
Il ROI in Amazon include costi che non esistono nel tuo store. Prima di calcolare se le campagne sono redditizie, devi conoscere il tuo margine reale in Amazon:
Struttura dei costi su Amazon (esempio: prodotto 35 €)
Con un ACoS massimo del 35,6%, qualsiasi campagna con ACoS inferiore a quel numero genera profitto. Le campagne con ACoS superiore distruggono margine. Questo numero è la tua guida per impostare le offerte massime su ogni keyword.
Amazon Ads vs. il tuo store: dov'è più redditizio?
La domanda che molti venditori si pongono: conviene investire in Amazon Ads o in Meta/TikTok per portare traffico al proprio store?
| Fattore | Amazon Ads | Meta/TikTok → tuo store |
|---|---|---|
| Margine disponibile | Più basso (−commissioni Amazon) | Più alto (senza commissioni) |
| Tasso di conversione | Alto (5-15%) | Basso (1-3%) |
| Fiducia dell'acquirente | Alta (Amazon garantisce) | Variabile (va costruita) |
| Controllo del cliente | Nessuno (Amazon lo trattiene) | Totale (email, remarketing) |
| LTV del cliente | Basso (compra in Amazon, non dal brand) | Alto (puoi fidelizzare) |
| Velocità dei risultati | Rapida | Più lenta (fase di apprendimento) |
La strategia più solida nel lungo termine è usare Amazon per volume e velocità nelle prime fasi, mentre si costruisce il brand proprio con traffico diretto dai social. Amazon cattura domanda esistente; i social creano nuova domanda e costruiscono l'LTV del cliente.
Calcola il ROI delle tue campagne Amazon
Usa il calcolatore con il tuo margine reale in Amazon (al netto di commissioni e FBA) per sapere se le tue campagne sono redditizie.
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Domande frequenti
Le tue campagne Amazon Ads sono redditizie?
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