Qu'est-ce que le seuil de rentabilité en ecommerce ? Formule et exemples pratiques

Le seuil de rentabilité en ecommerce est le nombre de ventes où vos revenus couvrent exactement tous vos coûts — fixes et variables — sans bénéfice ni perte. En dessous, chaque vente génère une perte ; au-dessus, chaque vente supplémentaire génère du bénéfice.

Seuil (unités) = Coûts fixes ÷ (Prix de vente − Coûts variables par unité). Par exemple, avec 2 000 € de coûts fixes mensuels, un prix de 50 € et des coûts variables de 25 €, vous avez besoin de vendre 80 unités : 2 000 ÷ (50 − 25) = 80 unités.

Les coûts fixes sont ceux que vous payez quel que soit le volume de ventes : loyer d'entrepôt, plateforme ecommerce, outils, abonnements, salaires fixes. Les coûts variables changent avec les ventes : coût du produit, livraison, emballage, frais de passerelle. La publicité peut être traitée comme fixe (budget mensuel prédéfini) ou variable (CPA par vente).

Cela dépend de comment vous traitez la publicité. Si vous avez un budget pub mensuel fixe indépendamment des ventes, c'est un coût fixe. Si vous utilisez un CPA cible (vous payez par vente), c'est un coût variable. En pratique, beaucoup de marchands calculent le seuil des deux façons.

Trois approches : réduire les coûts fixes (négocier les abonnements, réduire les frais de structure), réduire les coûts variables (meilleurs prix fournisseur, réduire les retours) ou augmenter le prix de vente ou le panier moyen. La combinaison des trois a le plus grand impact.