ROI en Amazon Ads: ACoS, TACoS y cómo saber si tus campañas son rentables
Amazon Ads tiene su propio lenguaje de métricas: ACoS en lugar de ROAS, TACoS en lugar de ROI global. Pero la lógica es la misma —comparar lo que inviertes con lo que ganas. La diferencia es que en Amazon la publicidad también impacta el posicionamiento orgánico, lo que cambia el cálculo de rentabilidad.
Cómo funciona la publicidad en Amazon (y por qué es diferente)
En Meta, TikTok o Pinterest, el usuario no está buscando comprar cuando ve el anuncio. En Amazon, cada usuario que llega ya tiene intención de compra: está buscando un producto específico para comprarlo. La publicidad en Amazon no genera demanda —captura demanda que ya existe.
Esto tiene dos consecuencias directas en el ROI:
Ventaja
Las tasas de conversión son 3-10 veces más altas que en publicidad en redes sociales. Un CTR de 0,5% en Meta y un CTR de 0,3% en Amazon pueden tener el mismo número de ventas finales porque la conversión de Amazon es mucho mayor.
Complejidad
Los anuncios de Amazon compiten contra otros vendedores del mismo producto. En nichos competitivos los CPCs pueden ser muy altos, y el ROI depende tanto de la estrategia publicitaria como del precio y las reviews del listing.
ACoS: la métrica de rentabilidad de Amazon Ads
Amazon no usa el ROAS como métrica principal —usa el ACoS (Advertising Cost of Sale): el porcentaje del gasto publicitario sobre las ventas generadas por los anuncios.
Fórmula ACoS
ACoS = Gasto publicitario ÷ Ingresos atribuidos × 100
El ACoS es el inverso del ROAS expresado como porcentaje:
| ACoS | Equivale a ROAS | Rentable si margen > |
|---|---|---|
| 10% | 10x | 10% |
| 20% | 5x | 20% |
| 30% | 3,33x | 30% |
| 40% | 2,5x | 40% |
| 50% | 2x | 50% |
Regla clave: el ACoS de equilibrio es igual a tu margen bruto en Amazon (precio de venta − coste del producto − comisiones de Amazon − FBA si aplica). Si el ACoS es inferior al margen, la campaña es rentable. Si es superior, pierdes dinero.
TACoS: por qué esta métrica importa más que el ACoS
El ACoS solo mide la rentabilidad de las ventas directamente atribuidas a los anuncios. Pero la publicidad en Amazon tiene un efecto secundario muy importante: mejora el posicionamiento orgánico del producto, generando ventas orgánicas adicionales que no aparecen en el ACoS.
El TACoS (Total Advertising Cost of Sale) mide el gasto publicitario sobre las ventas totales del período (publicitarias + orgánicas):
Fórmula TACoS
TACoS = Gasto publicitario ÷ Ventas totales × 100
Ejemplo: mismo gasto, mismas ventas atribuidas, pero TACoS diferente
El ACoS apenas cambia entre el mes 1 y el mes 6. Pero el TACoS se reduce a la mitad porque el producto ha ganado posicionamiento orgánico y genera ventas sin publicidad. Esto es lo que hace que un ACoS aparentemente alto al principio pueda ser una inversión estratégica justificada: estás pagando por posicionamiento orgánico futuro.
Los tres tipos de campaña en Amazon Ads
Sponsored Products
Anuncios que aparecen en los resultados de búsqueda y en páginas de producto de la competencia. Son el tipo con mayor intención de compra y normalmente el que mejor ACoS genera. Ideal para empezar: testa con keywords automáticas primero para identificar los términos de búsqueda que convierten mejor.
Mejor para: productos consolidados, lanzamientos iniciales
Sponsored Brands
Banner en la parte superior de los resultados de búsqueda mostrando el logo y 3-4 productos. Necesitas una marca registrada en Amazon Brand Registry. El ACoS suele ser mayor que Sponsored Products, pero construyen reconocimiento de marca dentro de Amazon y pueden capturar tráfico de búsquedas genéricas.
Mejor para: marcas establecidas, categorías con múltiples productos
Sponsored Display
Anuncios display que pueden aparecer dentro y fuera de Amazon (en webs de terceros). Permiten retargeting de usuarios que visitaron tu página de producto sin comprar. El ACoS puede ser variable, pero son especialmente útiles para recuperar usuarios que estuvieron a punto de comprar.
Mejor para: retargeting, complemento a Sponsored Products
El margen real en Amazon: más costes que en tu propia tienda
El ROI en Amazon incluye costes que no existen en tu propia tienda. Antes de calcular si las campañas son rentables, necesitas conocer tu margen real en Amazon:
Estructura de costes en Amazon (ejemplo: producto 35 €)
Con un ACoS máximo del 35,6%, cualquier campaña con ACoS inferior a ese número genera beneficio. Las campañas con ACoS superior destruyen margen. Este número es tu guía para establecer las pujas máximas en cada keyword.
Amazon Ads vs. tu propia tienda: ¿dónde es más rentable?
La pregunta que muchos vendedores se plantean: ¿conviene invertir en Amazon Ads o en Meta/TikTok para llevar tráfico a mi propia tienda?
| Factor | Amazon Ads | Meta/TikTok → tu tienda |
|---|---|---|
| Margen disponible | Más bajo (−comisiones Amazon) | Más alto (sin comisiones) |
| Tasa de conversión | Alta (5-15%) | Baja (1-3%) |
| Confianza del comprador | Alta (Amazon garantiza) | Variable (hay que construirla) |
| Control del cliente | Ninguno (Amazon lo retiene) | Total (email, remarketing) |
| LTV del cliente | Bajo (compra en Amazon, no en tu marca) | Alto (puedes retener y fidelizar) |
| Velocidad de resultados | Rápida | Más lenta (fase de aprendizaje) |
La estrategia más robusta a largo plazo es usar Amazon para volumen y velocidad en las primeras etapas, mientras se construye la marca propia con tráfico directo desde redes sociales. Amazon captura demanda existente; las redes sociales crean demanda nueva y construyen el LTV del cliente.
Calcula el ROI de tus campañas de Amazon
Usa la calculadora con tu margen real en Amazon (tras comisiones y FBA) para saber si tus campañas son rentables.
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Preguntas frecuentes
¿Son rentables tus campañas de Amazon Ads?
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