Qué es el ROAS y cómo se calcula: fórmula, ejemplos y cómo interpretarlo
El ROAS es la métrica que usan todas las plataformas publicitarias para reportar el rendimiento de tus campañas. Pero entender qué mide realmente —y qué no mide— puede cambiar completamente cómo tomas decisiones de inversión.
¿Qué significa ROAS?
ROAS son las siglas de Return On Ad Spend: retorno sobre el gasto publicitario o retorno de la inversión publicitaria. Mide cuántos euros de ingresos genera cada euro que inviertes en publicidad, y es la métrica que muestran Google Ads (como «valor de conversión / coste»), Meta Ads y TikTok Ads para valorar tus campañas.
Si inviertes 500 € en Meta Ads y las campañas generan 2.000 € en ventas, tu ROAS es 4x (o 400%). Por cada euro invertido, recuperas 4 euros en ingresos.
Cómo se calcula el ROAS: la fórmula
Fórmula
ROAS = Ingresos publicitarios ÷ Inversión publicitaria
El resultado se expresa como múltiplo (3x, 4x) o como porcentaje (300%, 400%). Ambas formas son equivalentes:
Ejemplo práctico
Inversión publicitaria
800 €
Ingresos atribuidos
3.200 €
ROAS (múltiplo)
4x
ROAS (porcentaje)
400%
Cómo interpretar el resultado
| ROAS | Qué significa |
|---|---|
| Menos de 1x | Ingresas menos de lo que gastas en anuncios: pierdes dinero incluso antes de pagar el producto. |
| 1x – 2x | Recuperas la inversión publicitaria, pero con márgenes normales de ecommerce casi siempre hay pérdidas. |
| 2x – 4x | Zona habitual en ecommerce. Que sea rentable depende de tu margen (ver ROAS mínimo más abajo). |
| 4x o más | Un ROAS 4x suele dejar beneficio con márgenes superiores al 30%. Es el objetivo típico de muchas agencias PPC. |
Estos rangos son orientativos: el umbral real lo marca tu margen. Si quieres referencias por sector y plataforma, consulta qué ROAS es bueno en ecommerce.
ROAS objetivo (tROAS) en Google Ads y Meta Ads
El ROAS objetivo es el retorno que le pides al algoritmo cuando usas pujas automáticas basadas en valor: «ROAS objetivo» en Google Ads (Search, Shopping y Performance Max) y «objetivo de ROAS mínimo» en Meta Ads. La plataforma intenta maximizar el valor de conversión manteniendo el ROAS medio cerca de esa cifra.
No lo fijes a ojo. Parte de tu ROAS de equilibrio (1 ÷ margen) y súbelo según el beneficio que quieras conservar. Con un margen del 40%, el ROAS de equilibrio es 2,5x; un ROAS objetivo de 3,3x te deja aproximadamente un 10% de beneficio sobre ventas. Google Ads introduce el ROAS objetivo en porcentaje: 3,3x equivale a un tROAS del 330%.
Si trabajas con Google Ads, en la guía de ROI y ROAS en Google Ads tienes el paso a paso para calcularlo con tu margen real. En Amazon la misma métrica se expresa al revés, como ACoS (ACoS = 1 ÷ ROAS).
ROAS vs ROI: la diferencia que más importa
El ROAS y el ROI miden cosas diferentes. El ROAS solo compara ingresos con inversión publicitaria. El ROI mide el beneficio real sobre todos los costes invertidos.
El problema práctico es que un ROAS aparentemente bueno puede esconder un ROI negativo. Si tu margen bruto es del 25% y tu ROAS es 3x, el 75% de los ingresos se va en costes del producto, y lo que queda (25% de 3x = 0,75x) no cubre siquiera la inversión publicitaria.
Ejemplo: ROAS 3x con margen 25%
ROAS de 3x con margen del 25%: pérdida real de 250 €. El ROAS parece razonable pero el negocio pierde dinero en cada campaña.
Cómo calcular tu ROAS mínimo rentable
El ROAS mínimo para tener ROI positivo depende directamente de tu margen bruto. La fórmula es simple:
ROAS mínimo rentable
ROAS mínimo = 100 ÷ margen bruto (%)
| Margen bruto | ROAS mínimo rentable | Ejemplo de negocio |
|---|---|---|
| 20% | 5,0x | Electrónica, dropshipping básico |
| 30% | 3,33x | Moda básica, hogar |
| 40% | 2,5x | Cosmética, complementos |
| 50% | 2,0x | Marca propia, digital |
| 60% | 1,67x | Software, cursos online |
Este cálculo asume que la inversión publicitaria es el único coste variable. En la práctica hay que añadir costes de envío, devoluciones y pasarela de pago al denominador.
Las limitaciones del ROAS que nadie te cuenta
El ROAS es útil para comparar el rendimiento de campañas dentro de una misma plataforma, pero tiene limitaciones importantes que hay que conocer para no tomar decisiones erróneas.
No incluye el coste del producto
Un ROAS de 4x con margen del 20% genera pérdidas. Un ROAS de 2x con margen del 60% genera beneficio. Sin conocer el margen, el ROAS no te dice si ganas o pierdes dinero.
Las plataformas inflan el ROAS
Meta usa ventanas de atribución de hasta 7 días tras el clic o 1 día tras la visualización. Esto significa que se atribuye conversiones que habrían ocurrido de todas formas, como ventas orgánicas o directas que el usuario hizo días después de ver un anuncio.
No es comparable entre plataformas
Un ROAS de 3x en TikTok Ads y un ROAS de 3x en Google Ads no significan lo mismo porque cada plataforma usa modelos de atribución diferentes. Comparar ROAS entre plataformas sin normalizar la atribución es comparar naranjas con manzanas.
No refleja la calidad del cliente
Un ROAS alto generado por clientes que devuelven el producto o que compran una sola vez es menos valioso que un ROAS más bajo generado por clientes con alta recurrencia. El ROAS no distingue entre la calidad de las conversiones.
Calcula tu ROAS ahora
Usa nuestra calculadora para saber si tu ROAS actual es realmente rentable para tu negocio.
Sigue aprendiendo sobre ROAS
Preguntas frecuentes sobre el ROAS
¿Cuál es tu ROAS mínimo rentable?
Introduce tu margen y tu inversión para saber si tus campañas están generando beneficio real.
Calcular ROAS gratis →