ROAS mínimo rentable: cómo calcularlo y por qué es diferente para cada negocio
No existe un "ROAS bueno" universal. El ROAS mínimo que necesitas para ser rentable depende exclusivamente de tu margen. Un ROAS de 3x puede ser brillante para un negocio con margen del 50% y catastrófico para uno con margen del 20%.
La fórmula del ROAS mínimo rentable
Para que una campaña publicitaria no pierda dinero, los ingresos que genera deben ser suficientes para cubrir tanto el coste del producto como la propia inversión publicitaria. La fórmula que relaciona estas variables es:
Fórmula básica
ROAS mínimo = 100 ÷ margen bruto (%)
Esta fórmula asume que el margen bruto solo descuenta el coste del producto. Para incluir todos los costes variables del pedido (envío, devoluciones, pasarela de pago), la fórmula más precisa es:
Fórmula completa
ROAS mínimo = Precio de venta ÷ (Precio de venta − Total costes variables)
Tabla de referencia: ROAS mínimo según margen
| Margen bruto | ROAS mínimo | Interpretación | Sector típico |
|---|---|---|---|
| 15% | 6,67x | Muy difícil | Electrónica gama baja |
| 20% | 5,0x | Difícil | Dropshipping, electrónica |
| 25% | 4,0x | Exigente | Alimentación, hogar |
| 30% | 3,33x | Alcanzable | Moda, complementos |
| 40% | 2,5x | Confortable | Cosmética, decoración |
| 50% | 2,0x | Holgado | Marca propia, bienestar |
| 60%+ | 1,67x | Muy holgado | Digital, software |
Estos valores son el umbral de rentabilidad cero (ROI = 0%). Para generar beneficio real necesitas un ROAS superior al mínimo.
Ejemplo paso a paso: calcula el tuyo
Supongamos una tienda de cosmética que vende un sérum facial a 65 €:
Estructura de costes por pedido
Con un margen real del 48,6%, el ROAS mínimo rentable es:
ROAS mínimo = 100 ÷ 48,6 = 2,06x
Con ese margen, cualquier ROAS (real) superior a 2,06x genera beneficio. Si el negocio apunta a un ROI del 50% sobre la inversión publicitaria, el ROAS objetivo sería aproximadamente 3,1x.
ROAS mínimo vs. ROAS objetivo: no es lo mismo
El ROAS mínimo es el punto de equilibrio: por debajo pierdes dinero, por encima generas beneficio. El ROAS objetivo es el ROAS que quieres alcanzar para generar el ROI deseado.
Cómo calcular el ROAS objetivo para un ROI deseado
Si quieres un ROI del X% sobre la inversión publicitaria:
ROAS objetivo = ROAS mínimo × (1 + ROI deseado / 100)
Recuerda: si usas estos valores como objetivo en Meta o Google Ads, el ROAS reportado por la plataforma está inflado. Necesitas multiplicar tu objetivo real por el factor de inflación de la plataforma (típicamente 1,3-1,7x en Meta) para configurar el Target ROAS correctamente.
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